Ludzie biznesu w Chinach dzielą wspólną mantrę. Słowo guanxi – relacje, podkreśla wszechobecnego ducha współpracy ze znajomymi osobami i ideę budowania sieci kontaktów w celu osiągnięcia obopólnych zysków. Biorąc pod uwagę tę przedsiębiorczą tendencję oraz fakt, że Państwo Środka należy do najbardziej zaludnionych krajów świata, otrzymujemy krajobraz idealny dla rozwoju branży DS/MLM. Jak wygląda sprzedaż bezpośrednia w Chinach?

Po latach rygorystycznych komunistycznych rządów, Chiny otworzyły swój rynek dla zagranicznych przedsiębiorców dopiero w latach 90. Firmy takie jak Amway czy Avon szybko dostrzegły w tym swoją szansę i zaszarżowały na Państwo Środka. Niestety, razem z nimi napłynęły także piramidy finansowe – a Chiny okazały się nieprzygotowane na obecność ani MLM-ów, ani piramid. Prawodawcy nie potrafili skutecznie egzekwować zasad i w konsekwencji w kwietniu 1988 r. chińska Rada Stanu ogłosiła zakaz sprzedaży bezpośredniej. Do jednego worka wpadły zarówno nielegalne schematy Ponziego, jak i klasyczne firmy marketingu sieciowego.

Chuligaństwo i herezja


Jak Rada Stanu uzasadniała swoją decyzję? Właściwy dokument mówił m.in., że sprzedaż bezpośrednia „prowadziła do rozprzestrzeniania heretyckich wierzeń, zmów, głoszenia zabobonów oraz chuligaństwa, co nie idzie w parze z budową duchowej cywilizacji i poważnie wpływa na stabilność społeczną w Chinach”. Abstrakcja? Nie w reżimie zatwardziałego komunisty, Yang Shangkuna.

Jednak w chińskiej maszynie prawnej nic nie trwa wiecznie.

Zakaz został zmodyfikowany zaledwie dwa miesiące później. Amway, Avon i inne firmy o ugruntowanej reputacji mogły wciąż prowadzić działalność w Chinach – o ile otworzyły punkty sprzedaży. Nie była to duża przeszkoda dla światowych gigantów, jednak ponad 30 milionów sprzedawców bezpośrednich z innych przedsiębiorstw stanęło przed faktem dokonanym: w ciągu zaledwie kilkunastu tygodni mieli porzucić dotychczasową pracę.

Połączenie zakazu z bezrobociem doprowadziło do protestów w całym kraju. W międzyczasie rząd chiński zajęty był próbami wejścia do Światowej Organizacji Handlu (WTO) – grupy odpowiedzialnej za regulacje w 164 państwach członkowskich. Jednak potencjalni partnerzy Organizacji muszą spełnić liczne kryteria, a Chinom negocjacje zajęły… 15 lat! Chińska Republika Ludowa dołączyła do WTO dopiero w grudniu 2001 r. W konsekwencji zakaz sprzedaży bezpośredniej został całkowicie zniesiony.

Sprzedaż sprzedaży nierówna 


Kilka ładnych lat minęło, zanim władzy doszły do ładu z nowym porządkiem. 3 lata później Ministerstwo Handlu wydało rozporządzenie, które jasno definiowało dopuszczalny zakres sprzedaży bezpośredniej. Legalnie mogła ona obejmować tylko jeden poziom – oto więc firmy marketingu

sieciowego ponownie nie miały w Chinach prawa bytu.

Nawet legalna sprzedaż została obwarowana rygorystycznymi regułami. Do tej pory określa je aż 55 artykułów ustawy! Sprzedawca musi być pełnoletnim obywatelem chińskim – ale pod żadnym pozorem nauczycielem, urzędnikiem czy aktywnym członkiem sił militarnych. Jego zarobek, łącznie z bonusami i nagrodami, nie może przekraczać 30% całkowitej wartości sprzedaży, a wypłata „przedstawiciela handlowego” nie zależy od liczby zrekrutowanych przez niego współpracowników. Obowiązkiem jest noszenie przy sobie oficjalnego certyfikatu oraz plakietki z imieniem i nazwiskiem.

Firmy zobowiązane są natomiast do zapewnienia i nagrywania bezpłatnych szkoleń, przeprowadzonych przez zatrudnionych na pełen etat pracowników. A ponieważ produkty sprzedawane w Chinach muszą być również w Chinach produkowane, przedsiębiorstwa zmuszone są do stawiania fabryk na terenie Państwa Środka – przy czym wyłącznie określone kategorie dóbr mogą trafić do obrotu. W 2016 r. ich lista została zmodyfikowana i zawiera kosmetyki, środki czystości, zdrową żywność, sprzęty medyczne i paramedyczne, małe narzędzia kuchenne oraz elektronikę domową.

Sprzedaż bezpośrednia w Chinach dziś


Czy sprzedaż bezpośrednia w Chinach ma jakiekolwiek szanse powodzenia? Okazuje się, że tak! Do największych graczy tego sektora należą firmy takie jak Nature’s Sunshine, Nu Skin, Herbalife czy Amway. W 2016 r. krajowy obrót w branży DS wyniósł aż 33,9 miliardów dolarów, zagarniając niemal 19% udziału w rynku globalnym.

„Myślę, że model sprzedaży bezpośredniej, który przyjął się w Chinach, zawdzięcza swoje dziedzictwo temu, co działo się w pozostałych częściach świata” – mówi Joseph Mariano z Direct Selling Association. „Nastąpił wzrost sprzedaży bezpośredniej zarówno w firmach rodzimie chińskich, jak i zagranicznych. Powoli Chiny dostosowują do nas swój model biznesowy pod kątem etyki i samoregulacji”.

Niektórzy twierdzą, że to właśnie Chińska Republika Ludowa pokona Stany Zjednoczone w pojedynku o tytuł lidera sprzedaży bezpośredniej na świecie. Z jednej strony zwiększa się liczba przedstawicieli handlowych – z drugiej spadają wskaźniki gospodarcze. Czy Państwo Środka ma więc realną szansę na złoto? Czas pokaże.

Karolina Kołodziejczyk alterbusiness