Często wydaje nam się, że sprzedaż jest banalnie prosta. Polecasz, zachęcasz i inkasujesz pieniądze. Nic bardziej mylnego! Skuteczna sprzedaż to prawdziwe wyzwanie, zwłaszcza dla początkujących. Pod uwagę trzeba wziąć bowiem wiele aspektów psychologicznych, socjologicznych i ekonomicznych. Brzmi skomplikowanie? Na szczęście Bryan Tracy, uznany na całym świecie trener sprzedaży, przygotował 13 prostych do zastosowania kroków do udanej transakcji

1. Sprzedawaj korzyści

Podstawowa zasada sprzedaży: ludzie nie kupują produktów. Kupują efekty. Zanim więc złożysz ofertę potencjalnemu klientowi zastanów się, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może mu pomóc. Zbuduj listę korzyści i zamiast skupiać się w prezentacji na cechach, skoncentruj się na rozwiązaniach, których dostarczasz.

2. Określ swoją grupę docelową

Jaka jest osoba, która prawdopodobnie kupi Twój produkt – i zrobi to od razu? Wyobraź sobie tę postać: stwórz tzw. personę, czyli uśredniony profil Twoich klientów. Odpowiedz sobie na pytania:

  • Ile mój klient ma lat?
  • Jakiej jest płci?
  • Czy ma dzieci?
  • Ile zarabia?
  • Co robi w wolnym czasie?
  • Czy jest wykształcony?

Dzięki temu będziesz mógł po pierwsze skuteczniej dobierać potencjalnych klientów, a po drugie – lepiej dopasujesz do nich swój styl komunikacji.

3. Nazwij problem

Wróćmy do punktu pierwszego – ludzie kupują rezultaty, które dany produkt im zapewni. Jaki problem swojego klienta jesteś w stanie rozwiązać? Jeśli poprawnie określiłeś jego profil, wiesz, kto będzie Ci płacił za konkretne efekty.

Czasami te problemy są jasne i oczywiste, czasami – nieoczywiste i skomplikowane. Jeśli Twój klient nie ma problemu odpowiadającego Twojej ofercie, nie dokona zakupu. Suplementu wspomagającego odchudzanie nie kupi osoba z niedowagą, a ubezpieczenia na życie – samotny człowiek bez rodziny.

4. Rozwijaj swoją przewagę nad konkurencją

Swoją przewagę nad konkurencją, czyli powód, dla którego warto kupować właśnie Twoje produkty, określasz przez pryzmat oferowanych korzyści, efektów lub wyników. Skoncentruj się więc na zaletach sprawiających, że Twój produkt jest lepszy niż inne oraz na cechach i umiejętnościach wyróżniających Cię na tle innych sprzedawców.

Brian Tracy, sprzedaż w MLM, marketing sieciowy, network marketing, Alterbusiness5. Wykorzystaj content marketing i media społecznościowe

Obecnie sposobów na przedstawienie swojego produktu klientom jest więcej niż kiedykolwiek wcześniej. A co najlepsze, możesz z nich korzystać zupełnie za darmo! Wykorzystuj portale społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram czy YouTube, albo załóż własnego bloga. Tworząc relacje z ze swoimi klientami poprzez takie kanały, możesz dotrzeć do ogromnej ilości ludzi.

Korzyści z content marketingu to między innymi:

  • łatwiejszy dostęp do potencjalnych klientów;
  • więcej kanałów sprzedaży produktów;
  • niskie koszty pozyskiwania klientów.

6. Nie bój się zimnych telefonów

Tzw. zimne telefony do potencjalnych klientów bywają trudne i frustrujące. Niezależnie od tego, czy spotykasz się z nimi twarzą w twarz, czy rozmawiasz przez telefon, Twoim zadaniem jest „podgrzanie” klienta. Szczególnie w przypadku, kiedy Twój produkt jest nowy, wzbudzenie zainteresowania poprzez dzwonienie do potencjalnych klientów może pomóc Ci w sprzedaży.

7. Wypróbuj metodę „100 telefonów”

To metoda, którą Bryan Tracy rozwinął na samym początku swojej kariery sprzedawcy, aby pokonać lęk przed odmową. Zadzwoń do 100 klientów tak szybko, jak tylko możesz. Nie przejmuj się zbytnio rezultatami sprzedażowymi – skup się na liczbie osób, z którymi porozmawiałeś. Staniesz się nieustraszonym sprzedawcą!

Brian Tracy, sprzedaż w MLM, marketing sieciowy, network marketing, Alterbusiness8. Naucz się technik negocjacyjnych

Utalentowani negocjatorzy są zwykle skupieni na znalezieniu rozwiązania lub porozumienia, które usatysfakcjonuje obie strony. Szukają tego, co określamy jako sytuację „wygrana – wygrana”, kiedy obie strony są zadowolone z wyniku negocjacji.

Najlepsi negocjatorzy mają te trzy cechy:

  • zadają właściwe pytania, by zorientować się, czego naprawdę potrzebujesz;
  • są cierpliwi;
  • są bardzo dobrze przygotowani.

9. Rób skuteczne prezentacje

Jeśli działasz w sprzedaży już od jakiegoś czasu, doskonale wiesz, jak ważna jest kreatywna i przykuwająca uwagę prezentacja oferty. Przy jej tworzeniu możesz skorzystać z programu Power Point lub bardziej nowoczesnych i rozbudowanych narzędzi, takich jak Adobe Capitivate czy Prezi. Chętnie pomoże Ci też Wirtualna Asystentka.

10. Skoncentruj się na utrzymaniu klientów

Moment, w którym klient kupi Twój produkt, nie powinien być końcem Waszej relacji. Skoncentruj się na podtrzymywaniu silnych relacji ze swoimi klientami. Dzięki temu zdobędziesz więcej zaufania i stworzysz wartość dodaną do swojego produktu.

11. Zaoferuj coś naprawdę dobrego za darmo

Twój idealny klient będzie o wiele bardziej skłonny kupić coś od Ciebie, jeśli zaoferujesz mu darmowy przedsmak. Przygotuj krótki film pokazujący Twój produkt w akcji, daj mu bezpłatny tester czy dodatkowy prezent i spraw, by klient z podekscytowaniem czekał na to, co będzie dalej.

12. Opowiedz o produkcie

Jeśli w Twojej ofercie pojawi się niebawem nowy produkt, opowiedz o nim swoim klientom. Gdy spodoba im się to, co usłyszą, nabiorą do Ciebie zaufania. Być może nawet kupią więcej tylko dzięki temu.

13. Twój przekaz musi być jasny

Wybierz jedną lub dwie zalety swojego produktu i wyraźnie podkreśl je w tekstach sprzedażowych. Wyjaśnij swoi klientom, co DOKŁADNIE Twój produkt dla nich zrobi. Bądź szczegółowy. Jeśli Twój produkt oferuje wiele korzyści, opracuj klika przekazów sprzedażowych dla różnych klientów, uwzględniając ich potrzeby.

Czy uważasz, że porady Briana Tracy są przydatne? Naszym zdaniem warto poznać te podstawy, by budować na nich swój unikalny styl sprzedaży. A może dodałbyś do listy coś jeszcze? Czekamy na Twój komentarz!

Źródło: https://www.briantracy.com/blog/sales-success/proven-strategies-to-increase-sales-of-your-product/